آیا باید محصول یا خدمات خود را بصورت رایگان عرضه کنید؟

آیا لازم است برای جذب مشتری، محصولات یا خدمات خود را بصورت مجانی ارائه کنید؟ آیا در بازار خرده فروشی، فروش نرم افزار یا حتی زمانی که یک سرویس را میفروشید، چنین چیزی جواب می‌دهد؟

جواب به اندازه ای که هر کسب و کار شرایط خاص خودش را دارد، برای هر تجارتی مخصوص به خودش خواهد بود.

زمانیکه من ۱۷ سال داشتم و در دانشگاه ایالت آریزونا در حال تحصیل بودم، شهریه ام را از طریق کار در یکی از اولین باشگاههای ورزش و سلامت فونیکس در آن زمان می‌پرداختم. در آنجا مشغول تدریس ورزش‌های آیروبیک (هوازی) و همچنین فروش عضویت باشگاه به وزنه برداران حرفه ای بودم. اما باشگاه بشدت نسبت به عضوگیری از مردم عادی ضعیف بود. اعضای عادی ستون فقرات هر باشگاه موفقی هستند.
یکی از مالکان باشگاه این ایده بازاریابی را مطرح کرد که جعبه های نمایشگر رنگی در شهر قرار دهیم و روی آن بنویسیم “بمدت ۳۰ روز در یک باشگاه ورزشی بصورت رایگان عضو شوید!”. سپس اشخاص علاقمند یک فرم کوچک پر کرده و آن را داخل جعبه بیندازند. من و یکی از همکارانم مسئول اجرای طرح شدیم. اما از افرادیکه ثبت نام کردند، تنها تعداد اندکی تبدیل به اعضای پولی شدند.
مالک باهوش طرحش را جسورانه تغییر داد. این بار روی جعبه ها نوشته شد “تنها با ۱۰ دلار عضویت ۳۰ روزه یک باشگاه را تجربه کنید”. با انجام این کار افراد کمتری ثبت نام کردند اما از میان آنهایی که ۱۰ دلار را پرداخت کردند، درصد بیشتری عضویت یکساله را خریدند.
درسی که از این تجربه گرفتم و بعدا بارها در تمام کسب و کارهایی که خودم و اطرافیانم داشتیم، نیز تکرار شد، این بود: مردم برای چیزی که بصورت رایگان بدست بیاورند ارزش قائل نمی‌شوند.
در مقابل، قانونی وجود دارد بنام “منفعتِ بخشندگان“. فرانکلین به آن میگفت “عالی شدن از طریق خوب بودن”. تابحال چند بار در زندگی چیزی را امتحان کردید، از آن خوشتان آمده و سپس آن را خریده اید؟ دقیقا. دفعات زیاد. نمونه ی غذا، عضویت در جایی و… . بسیاری از کسب و کارهای بر پایه ی اطلاعات بخش کوچکی از با کیفیت ترین محتوایشان را بصورت رایگان ارائه میکنند تا مشتریان بالقوه به آنها اعتماد کرده و ارزش داده ای که به آنها ارائه میشود را درک کنند.

راه حل برای کسب و کار شما درسی است که در طرح آن مالک باشگاه نهفته است: تست کردن. وقتی رایگان جواب نداد، وی ۱۰ دلار هزینه گرفت. یک نظریه ی بازاریابی این است که وقتی مردم در ابتدا اندکی پرداخت میکنند، حاضرند بعدا بیشتر هم پرداخت کنند (با این فرض که از آن محصول خوششان بیاید). و مردمی که هزینه نمیکنند، بعدا هم چیزی نخواهند پرداخت.
بمدت یک ماه نمونه ای را به مشتریان بالقوه خود ارائه کنید. در ماه بعد نسخه‌ی “طرح ۱۰ دلاری” خودتان را امتحان کنید، یعنی مقداری پول برای چیزی بگیرید حتی اگر آن چیز هزینه ی ارسال یا مثلا خدمات باشد. بدقت نتایج را بررسی کنید و جواب خود را خواهید یافت. سه ماه بعد آن محصول رایگان یا ارزان را به حالت عادی عرضه کنید و ببینید آیا نرخ فروش شما تغییری دارد یا خیر.
یکی از مهمترین نکاتی که من در طول زندگیم در مورد بازاریابی و فروش متوجه شدم این است که هر چه با دقت و حساسیت بیشتری رفتار مشتری خود را زیر نظر بگیرید، وضوح بیشتری برای اینکه چطور به او خدمت کنید، خواهید داشت و سودهای بیشتری نصیب شما خواهد شد.

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *